Le armi della persuasione – Robert B. Cialdini

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Come e perché si finisce col dire di sì, un manuale che spiega come le tecniche di persuasione, che stanno alla base sia della pubblicità commerciale, sia della propaganda politica, si basino su dei meccanismi inconsci che aggirano ogni razionalità. 
Si evidenzia come la mente umana sia improntata a principi di economia di energie cognitive, ciò significa che tende a trovare scorciatoie di ragionamento, a trarre conclusioni da un minimo di informazioni e a compiere sintesi fulminee su pochi dati a disposizione.  Si tratta di grandi abilità di cui la natura ci ha fornito, ma per un ambiente che non esiste più; il ritmo sempre più accelerato della vita moderna e l’ingorgo di pseudo informazioni quotidiane ci espongono a una sorta di acquiescenza automatica, cioè alla disponibilità a dire di sì senza rifletterci prima, ed è quindi sempre più importante avere delle nozioni di base sulle tecniche di persuasione che tale condizione sfruttano.
Nonostante che esistano migliaia di tali tecniche, esse si possono raggruppare in sei categorie di base, ognuna delle quali è governata da un principio psicologico fondamentale che orienta e dirige il comportamento umano: la coerenza, la reciprocità, l’imitazione, l’autorità, la simpatia e la scarsità.
Dopo aver partecipato ad un’intervista in cui ci si è dichiarati preoccupati per i furti nel nostro quartiere e per la scarsa efficienza della polizia, come si fa a rispondere di non essere interessati alla presentazione di una polizza assicurativa contro i furti? Dopo aver accettato un campione omaggio, non sembra brutto andarsene senza aver comprato qualcosa? Dopo aver notato sul bancone del bar  una ciotola con dentro delle monete, non viene spontaneo lasciare una mancia? Dopo aver ricevuto il consiglio di un sommelier riguardo all’adeguatezza di un certo vino rispetto a quanto ordinato come pasto, non diventa meno importante il prezzo sul menu? Dopo aver ascoltato il nostro attore o campione sportivo preferito indicarci un dato prodotto, non saremo più propensi ad acquistarlo? Dopo aver appreso che un tale prodotto sarà disponibile a quel prezzo ancora per pochi giorni, non saremo più invogliati a non perdere l’occasione? La conoscenza delle sei categorie delle tecniche di persuasione, pur non essendo a volte sufficiente per i suddetti meccanismi inconsci, è il primo passo verso una difesa da esse.

 La biblioteca del villaggio

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Un Commento per “Le armi della persuasione – Robert B. Cialdini”

  1. Guglielmo l'Eclettico ha detto:

    Da leggere assolutamente per capire quanto siamo naturalmente predisposti ad essere raggirati. Un trattato di psicologia scritto in modo accessibile a tutti, sono riuscito a leggerlo anch’io 😉

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